Hubo una época en la que todo era más sencillo para un hotelero. Se contactaba con los turoperadores meses antes de que se iniciara la temporada turística, se negociaban precios y cupos y se firmaba un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Las negociaciones tenían pocos elementos de incertidumbre para las partes: fechas, cupos y tarifas. A partir de ahí el hotelero podía dedicarse a aquello para lo que realmente vivía, la gestión de su hotel, mientras esperaba a que el turoperador llenara las habitaciones con autobuses repletos de turistas.
Hace no muchos años, a grandes rasgos así eran las cosas para muchos hoteleros una temporada turística tras otra. Hoy, la negociación en el sector hotelero ya no es lo que era. Ni para el hotelero ni para el turoperador. Todo se ha vuelto más complejo a raíz de la penetración de las nuevas tecnologías en los hábitos de compra de los usuarios:
- los consumidores cuentan con un abanico sensacional de opciones para comparar precios; conocer información sobre su destino y hotel de elección; y canales con los que reservar sus vacaciones,
- los intermediarios se han multiplicado en plataformas que persiguen la atención de los consumidores con el fin de persuadir la compra y
- los hoteleros han visto superado el esquema tradicional de venta con el que habían convivido tan cómodamente.
La migración del offline al online anima a hacer las cosas de otra forma. El desarrollo de una estrategia hotelera pasa por la planificación de las acciones, por la diversificación de los canales de venta, por entender la propia propuesta de valor que tiene un hotel, por conocer qué mueve a sus clientes a reservar con él… ¡son tantas las cosas que se necesitan hoy en día en el marketing online para hoteles!
No todos los hoteles son iguales pero aquí van algunos consejos que pueden servir:
- Contar con una página web como canal de venta propio que posea:
- La propuesta de valor de su hotel para un cliente
- La máxima información posible de las instalaciones y servicios de su hotel
- Un proceso de reserva sencillo en 3 pasos
- Desarrollar una estrategia adecuada de revenue que tenga en cuenta la competencia, el comportamiento de los clientes, los canales de distribución y la disponibilidad
- Definir los nichos de mercado de sus clientes y posicionarse en ellos a través de acciones de SEO, SEM, PPC, marketing de afiliación y otros medios
- Encontrar a sus clientes y participar en sus conversaciones de una forma transparente, priorizando la forma en que puede ayudarles
- Segmentar correctamente tanto los mercados y segmentos, como los servicios y motivaciones de viaje de los clientes
De entre todos estos consejos sobre todo conviene subrayar uno al hotelero: que escuche a su cliente. Que sepa encontrar formas de preguntarle qué es lo que le mueve a serlo, qué es lo que aprecia, lo que no le gusta, lo que valora cuando confía en su hotel…
En la aplicación de esas respuestas radica la revolución; la negociación del hotelero del siglo XXI es la confianza con su cliente. Es el nuevo contrato que firmar cada día.
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